Nada funciona sem planejamento.
Isso é uma sabedoria básica da humanidade.
Alguns casos isolados de empresas podem até dar a sorte de crescer sem um plano. Isso é, até se estagnarem ou até mesmo decrescerem devido a falta que um planejamento faz.
Para atingir nossos objetivos devemos saber onde queremos chegar, como vamos chegar e quando. Assim é possível estabelecer metas concretas que nos guiarão.
Quando falamos de Inbound Marketing ou funil de vendas, não podemos esquecer das personas. São nelas que o funil se baseia.
Ele basicamente reflete o comportamento da persona.
O objetivo deste artigo é guiar a sua estratégia de Inbound Marketing da forma mais clara possível. Entender a jornada de compra da sua persona evitará futuros problemas em seu funil.
O que é Persona e para que serve?
Você dificilmente convidaria um amigo roqueiro para um evento de música sertaneja. Por mais que ele também goste de música.
Agora, imagine se esse exato evento reunisse diversos músicos de diversos estilos. Já pensou como seria divulgar as atrações se você só tivesse dados de público-alvo? Explico.
Imagina o briefing.
“O público-alvo do evento são jovens de 18 a 25 anos, classe B, da região de São Paulo e que frequentam festivais.”
Com essas informações, como você atingiria o público roqueiro ou sertanejo com uma abordagem específica para cada um? A resposta é: traçando as personas.
A persona é nada menos do que uma representação ideal do seu cliente-chave. E quando digo ideal, é porque é mesmo.
Sua persona deve trazer informações concretas, como:
- Gostos, interesses e canais que acompanha;
- Meios de comunicação que utiliza;
- Principais dificuldades que enfrenta;
- Objetivos que essa persona possui;
- Como sua empresa poderia ajuda-la;
Percebe como a persona possui muito mais detalhes do que o típico público-alvo de classe B, de 18 a 25 anos e solteiro? Este é justamente o trunfo de utilizá-las em sua estratégia.
Essas informações ajudam a criar conteúdo e segmentar anúncios de forma muito mais exata e próxima – só cuidado para não perder o foco!
Exemplo de Persona Ideal
Agora mudando de cenário.
Vamos supor que eu tenha uma empresa de softwares e soluções de gestão financeira. O modelo de venda é SaaS, ou seja, para ter mais benefícios o cliente precisa fazer um upgrade de plano.
Meu principal produto é um sistema que centraliza todas as contas vinculadas ao seu CPF, e as paga automaticamente na data certa. Você não tem dor de cabeça, só precisa colocar o saldo indicado no app para que suas finanças fiquem em dia.
O plano inicial é de R$ 29/mês, e te dá a possibilidade de centralizar até R$ 10.000 totais de contas a pagar.
Como você faria para vendê-lo?
Vou te apresentar a persona do meu negócio e você vai perceber como tudo vai ficar mais fácil.
Esse é o Arthur. Ele é um designer home office, que através da sua experiência e formação, está conquistando sua independência financeira.
Percebe como o Arthur tem tudo a ver com o meu sistema de gestão financeira?
Agora só preciso chegar até ele, ou melhor, fazê-lo chegar até mim.
A Jornada de Compra da Persona
Tem uma coisa que todos amam dizer sobre Inbound Marketing: suas táticas se baseiam em ganhar o interesse do consumidor ao invés de comprá-lo.
Daí o apelido de “marketing de atração”.
Mas você já chegou a se perguntar como essa atração de fato é feita? Se não, vou te responder agora: através do funil de vendas e da jornada de compra.
Agora que você aprendeu o que é uma persona, vou explicar sobre os passos que ela percorre até concluir a compra – esse mapa comportamental é chamado de Jornada de Compra, e ele é dividido em 4 macro etapas.
As macro etapas, são:
- Aprendizado: etapa onde a persona não sabe muito bem que possui um problema ou oportunidade em mãos. (Aqui você deve atrair sua atenção ou mostrar que ela tem um problema ainda maior);
- Reconhecimento: etapa onde a persona identifica que possui um problema ou oportunidade em mãos. (Aqui você deve ajudá-la mostrando possíveis soluções);
- Consideração: etapa onde a persona identifica possíveis soluções para o seu problema. (Aqui você deve entrar mais a fundo sobre o produto, mostrando vantagens e criando senso de urgência);
- Decisão: etapa onde a persona decide que precisa comprar a solução. (Aqui você deve mostrar os diferenciais do seu produto em relação à concorrência);
Com essas macro etapas definidas, fica fácil de planejar o conteúdo que atrairá o Arthur – assim como o conteúdo que o fará reconhecer seu problema, considerar e comprar a solução.
Agora vamos aplicar a jornada para definir as pautas de conteúdo.
A Jornada De Compra do Arthur, na Prática
O Arthur é um designer home office que precisa otimizar seu tempo gasto com contas a pagar e receber. Assim ele poderá ter mais tempo para pegar mais projetos e alcançar seus objetivos.
Mas como ele vai chegar no blog da minha empresa de softwares de gestão de finanças? E ainda por cima virar meu cliente?
Olha só o planejamento de conteúdo que eu fiz para cada macro etapa da Jornada de Compra do Arthur:
- Aprendizado: “Dicas de produtividade para Home Office”.
Será um blogpost que contém um call to action para o ebook abaixo.
- Reconhecimento: “Ebook: Como organizar suas contas a pagar e receber?”
O dito cujo. Este ebook será o gatilho que transformará o Arthur em lead para o meu funil de vendas.
- Consideração: “5 vantagens de usar um sistema financeiro no seu cotidiano”
É um email marketing ou blogpost remarketing para nutrir o lead em meu funil, avançando-o na jornada.
- Decisão: “Como nosso software ajudou o fulano a entregar 3x mais projetos em 6 meses”. Este email marketing será enviado para o Arthur quando identificarmos que ele está altamente interessado.
Mapeando os conteúdos para cada etapa da jornada, facilita compreender o comportamento da persona e também a sua intenção.
O fator determinante para que o seu funil de vendas tenha sucesso, é o contexto.
Mas o que isso quer dizer?
Entregar o conteúdo certo na hora errada é o pior erro que você pode cometer em Inbound Marketing.
Use as automações ao seu favor. Foco no contexto!
É importante frisar que na etapa de decisão o seu setor de vendas pode contatar o lead – caso ele ainda não tenha levantado a mão.
Pesquisando keywords que a persona procura
Achou que o post terminaria sem que eu desse algumas dicas para você ranquear seus artigos?
… não mesmo!
Estamos no blog da SEMrush, sendo assim, não teria como eu NÃO falar sobre SEO! 🙂
Lembra do que eu disse sobre entregar o conteúdo certo na hora certa? Uma dica para conseguir isso na etapa de atração é entender exatamente o que sua persona busca e como ela busca.
Vou pegar de exemplo o artigo “Dicas de produtividade para Home Office”. A keyword deste artigo seria “produtividade para home office”. Mas como saber se as pessoas buscam por “produtividade para home office” ao invés de “desempenho para home office”?
Através de ferramentas como o SEMrush ou Google Keyword Planner, você consegue medir o volume de buscas para cada keyword e sua concorrência.
Isso te auxilia a escolher a melhor palavra: aquela com um bom volume de buscas e baixa disputa. (Tcharam!)
Por fim, não se esqueça de acompanhar semanalmente o desempenho de cada um dos seus artigos para as respectivas keywords. Otimize-os o tempo todo para enriquece-los cada vez mais. O Google adora!
O Funil de Vendas deve refletir a Jornada
Você nunca se perguntou porque o funil de vendas possui 4 etapas? Isso não é uma coincidência. A jornada de compras também possui 4 etapas.
Atrair, converter, fechar e fidelizar.
Aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Agora esclareci de vez como o conceito do funil de vendas reflete a jornada de compras da persona, né? Espero que sim. 🙂
As passagens de etapas do funil acontecem por gatilhos, que são guiados justamente por essas entregas baseadas na etapa da jornada da sua persona.
O seu conteúdo deve entregar valor antes de vender, é assim que o inbound marketing consegue atrair.
Se você quer planejar e rever seu conteúdo, montei este checklist para facilitar:
✔️ Defina a sua persona.
✔️ Mapeie a jornada de compra da persona.
✔️ Defina as pautas baseadas em cada etapa.
✔️ Crie os artigos com a melhor keyword para aquele assunto.
✔️ Insira o call to action que melhor se encaixa no contexto do lead.
✔️ Acompanhe o desempenho de SEO dos seus artigos.
✔️ Sua automação deve avançar o lead na jornada, até a compra.
As minhas dicas acabam por aqui, agora é hora de você colocar a mão na massa!
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